Cum sa incurajam comportamentele charismatice

Faptul ca suntem cu totii parte a unei lumi complexe, extrem de dinamice, volatile si nesigure este azi o realitate incontestabila. Omenirea trece prin mari si profunde transformari, economia se globalizeaza tot mai mult si, in acelai timp, trece cu pai mari spre lumea virtuala. Caracteristicile profesiilor, ale locurilor de munca, ale organizaiilor sunt intr-o permanenta schimbare. Competenele tehnice nu mai sunt suficiente pentru a asigura succesul unei organizaii. Organizatiile cauta angajati cu trasaturi psihice i emoionale adecvate si manifesta un interes tot mai mare pentru a cunoaste si a influenta comportamente individuale care sustin performanta.

In orice organizatie regasim un mix de comportamente formale si informale, la fel de importante, daca avem in vedere contributia lor la succesul asteptat:

Figura 1. Organizatia formala vs. Organizatia informala
Sursa: Prelucrare si adaptare dupa Lysons (1997) si Hellriegel et al. (1998)

Complexitatea comportamentului uman explica de ce conceptul este studiat de mai multe stiinte, fiecare dintre acestea insistand pe aspectele-cheie care tin de specificul lor:

Figura 2. stiintele comportamentale si comportamentul organizational
Sursa: Robbins & Judge (2013)

In ceea ce ne priveste, salutam preocuparea de a clarifica si de a valorifica toate ideile valoroase care privesc comportamentul individual si pe cel organizational. Noi am ales insa sa vorbim in continuare despre comportamentul individual si, mai exact, despre modul in care poti sa-ti dezvolti si sa-ti valorifici propria charisma.

1. Charisma – clarificari conceptuale

In viata de zi cu zi avem extrem de multe dovezi ca suntem permanent evaluati si ca, la randul nostru, ii judecam pe cei din jur. Era firesc asadar sa ne intereseze pe ce se bazeaza primele impresii ale oamenilor despre semenii lor. Prima descoperire a fost aceea ca nu suntem pionieri in acest proces de cautare: au mai facut-o si altii pana acum. Apoi, cea de a doua descoperire a evidentiat ca, in ceea ce-i priveste pe predecesori, acestia au formulat deja opinii care sustin importanta charismei in judecatile pe care le fac oamenii.

Ce este charisma?

Intr-un sens traditional, charisma pura este definita ca fiind abilitatea de a influenta oamenii si de a genera devotament.

Deseori, atunci cand vorbim despre charisma, facem cateva erori:

• avem in vedere doar varianta sa pozitiva (Ghandi, Mandela, Churchill, Maica Teresa…) si tindem sa ignoram latura sa negativa (Stalin, Hitler…);

• suntem atat de obisnuiti cu termenul de charisma, incat rar ne mai intrebam de ce multi dintre noi reactioneaza atat de puternic la manifestarea sa;

• admitem opinia conventionala potrivit careia numai cativa oameni de exceptie poseda charisma. in realitate, aceasta calitate (a avea sau nu charisma) nu este complet innascuta si se bazeaza pe crearea unei relatii intre individ si ceilalti oameni;

• posedarea unei charisme puternice ne duce adesea cu mintea la o figura istorica, o celebritate, un lider puternic sau o persoana celebra; nu stim niciodata cu claritate care este cauza si care este efectul;

• in multe privinte, oamenii se simt confortabil considerand charisma ca fiind ceva imposibil de atins de catre oamenii obisnuiti si nu mai incearca sa lucreze cu ei insisi.

In ciuda impactului pe care il are, charisma nu-i tranforma pe oameni in persoane magice, in superman. Putem observa ca fiecare om dispune de charisma, in dozaje diferite.

Figura 3. Efectul charismatic
Sursa: A. Leigh, 2011

Efectul charismatic poate fi invatat in intregime.
El exprima abilitatea de a utiliza toate calitatile proprii pentru a realiza un impact puternic, memorabil asupra celorlalti oameni, influentandu-i in plan emotional, fizic si intelectual (inclusiv gandurile, atudinile si comportamentul).
Totodata, efectul charismatic arata cum un individ isi foloseste abilitatea naturala pentru a face o impresie puternica in randul celorlalti.
Forta efectului charismatic este data de combinatia a trei elemente (S-F-A):

• SCOP: Acesta presupune intalnirea cu un motiv/clarificarea scopului – raspunsul la intrebarea Ce iti doresti sa realizezi?

• FII TU iNSUtI: Aceasta presupune sa asiguri contactul cu sinele/insotirea cu sinele/atasamentul fata de propriile valori.

• ATRACtIE: Aceasta presupune cautarea, ascultarea si raspunsul la parteneriat. sansele de atingere a scopului cresc atunci cand tipul de atractie este cel corect.

Figura 4. Abordarea S-F-A a efectului charismatic
Sursa: A Leigh, 2011

Consolidarea efectului charismatic incepe cu imbunatatirea nivelului de constientizare de sine. Pentru aceasta, este nevoie sa cautam raspunsuri la intrebarile urmatoare:

Esti constient de tine insuti atunci cand:

• te poti privi de la distanta in mod obiectiv si poti sa testezi si sa analizezi intreaga ta persoana, chiar si trasaturile si calitatile mai putin atragatoare;

• accepti evaluarea ta de catre alte persoane fara a deveni defensiv si fara a te simti amenintat in esenta fiintei tale.

Sporirea constientizarii de sine afecteaza impactul personal asupra celorlalti, face posibila folosirea inteligenta a punctelor forte si a punctelor slabe, precum si capacitatea de a vorbi deschis si corect despre propriile emotii.

Atunci cand vrei sa constientizezi propriul eu, poti gasi trei profile de victima:

Tabelul 1. Constientizarea de sine – profilul de victima

Sursa: A Leigh, 2011

Asa cum putem observa, nu este benefic sa fii o victima, iar efectul charismatic este in mod serios afectat. Plasarea intr-o astfel de pozitie necesita initierea unor masuri de schimbare si transformarea intr-un profil capabil sa faca alegeri in ceea ce o priveste, un profil de decident.

Transformarea de sine nu se face usor. Uneori oamenii sunt tentati sa-si puna masti pentru a nu le permite celorlalti sa vada persoana reala din spatele acestora. Masca ascunde in spatele ei tot ce simtim, ascunde frica de ceea ce oamenii ar putea de fapt sa vada, cum ar fi sentimental nostru de inadecvare sau finalitatea neclara a comunicarii.

Cele mai multe scopuri vor intampina probabil obstacole pe parcurs.

Exemplu: Doresti sa-ti determini echipa sa treaca la actiune, insa membrii acesteia nu sunt prea receptivi la ideile tale.

Probabil ca nu avem cum sa ne ocupam de toate obstacolele care se pot ivi in calea noastra. Putem insa sa identificam trei-patru obstacole principale pe care sa le eliminam pentru a ne putea atinge scopul.

2. Comportamente-cheie ale efectului charismatic

Pentru dezvoltarea efectului charismatic ar trebui sa ne ocupam de urmatoarele comportamente esentiale:

A. Fluenta
B. increderea in sine
C. Prezenta
D. Autenticitatea
E. Curajul
F. Pasiunea
G. tinuta

Fiecare dintre aceste comportamente afecteaza in mod direct impresia pe care o facem asupra celorlati.

A. Fluenta

Oamenii care exercita un efect charismatic puternic tind sa se exprime cu claritate si organizatiile cer angajatilor sa aiba o astfel de competenta.

Pentru a ne imbunatati efectul charismatic ar trebui sa ne cultivam usurinta cu care folosim cuvinte, fraze, idei, valori, subiecte, emotii si comunicarea in general.

A fi fluent inseamna:

− sa vorbesti cu usurinta. Pentru aceasta este recomandat sa punem accentul pe: verificarea si imbogatirea vocabularului; pe completarea de rebusuri; pe lectura, cursuri; pe ascultare si conversatie;

− sa explici idei complicate intr-un mod simplu. Pentru aceasta este recomandat sa eviti jargonul, sa faci in asa fel incat mesajul sa ajunga la destinatie cu usurinta;

− sa comunici convingator. Aceasta caracteristica se observa cu precadere la cei care vorbesc cu pasiune/entuziasm.

Daca nu esti convins de ceea ce doresti, de ce ar face-o ceilalti?

− sa dai viata vorbelor tale. Pentru aceasta este recomandat sa folosesti metafore si analogii care realizeaza deseori tablouri memorabile in mintile oamenilor;

− sa vorbesti clar si astfel incat sa fii auzit. Pentru aceasta este recomandat sa fii atent la dictie, la volum, la inaltimea sunetului, la ton, la ritm;

− sa utilizezi pauzele in mod corespunzator. Cei care genereaza un efect charismatic puternic isi dau seama imediat ca pot folosi tacerea intr-un fel pozitiv, lasand spatiu pentru reflectie.
Tacerea poate crea un sentiment de deschidere si confort pentru tine si ceilalti. Ea poate, de asemenea, sa adauge seriozitate impresiei pe care o face un individ. Exista si taceri care pot dauna efectului charismatic, sugerand lipsa de receptivitate, agresivitatea sau chiar lipsa de prietenie.

B. Increderea in sine

Increderea in sine joaca un rol vital in crearea efectului charismatic si este conditia indispensabila pentru marile realizari.

Increderea transmite putere; puterea de a influenta si a schimba gandurile, emotiile si comportamentul oamenilor.

In mare, increderea in sine inseamna sa te simti sigur pe tine in anumite situatii, dar nu neaparat in toate. Aceasta are o relevanta speciala pentru comunicarea interpersonala, unde afecteaza direct impactul comportamentului verbal si nonverbal.

Increderea sustinuta se formeaza prin practica si conduce la abilitati noi (competente), care la randul lor vor suscita o siguranta de sine sporita (incredere).

Relatia Practica-Competenta-incredere se regaseste in figura de mai jos:

Figura 5. Relatia Practica-Competenta-incredere

Atitudinea increzatoare se afiseaza prin postura si alte aspecte mai putin evidente ale comportamentului unei persoane. Ea poate fi asociata cu urmatoarele caracteristici:
− Relaxare
− Flexibilitate (voce si gesturi)
− Control de sine (lipsa tremor, stangacie)
− Hotarare/intentie clara.

Persoanele increzatoare au, cel mai adesea, un nivel de inteligenta emotionala ridicat.

Inteligenta emotionala inseamna sa fii constient de ceea ce li se intampla celorlalti in plan emotional si sa stii, in acelasi timp, cum sunt afectate propriile emotii.

Inteligenta emotionala este ca un radar special pentru citirea situatiilor si interpretarea comportamentului celorlalti, a intentiilor, a starilor emotionale, a disponibilitatii pentru relationare.

C. Prezenta

Prezenta este ceea ce permite fiintelor umane sa supravietuiasca. Cand esti prezent, intalnesti pe altcineva, te cunoaste si il cunosti. A fi prezent este o componenta esentiala a efectului de charisma. Pentru a-ti imbunatati prezenta este util:
− Sa te reconectezi cu lumea. Cand te reconectezi, iti chemi inapoi prezenta, reiei contactul cu energia esentiala care vine dinauntru si din afara ta. Fiecare fiinta umana are abilitatea sa faca asta, dar nu exista o metoda optima, valabila pentru toata lumea. Esti complet prezent atunci cand esti confortabil cu tine insuti, viu in intregime si pe deplin vigilent.

− Sa respecti codul rutier al prezentei. Asta inseamna ca, atunci cand vorbesti, este indicat:
     − sa te opresti,
     − sa respiri,
     − sa privesti,
     − sa asculti,
     − sa simti.

− Sa folosesti doua tipuri de energie (externa – data de dispozitia fizica, de vigilenta intregului corp si interna – data de aducerea propriei persoane in mijlocul lucrurilor).

− Sa te reinsufletesti, adica sa fii vioi, pozitiv si animat. Zambetul, rasul, expresia optimismului, ochii mari si vioi, pozitia corpului, toate acestea contribuie la transmiterea unei bune dispozitii.

D. Autenticitatea

Traim intr-o lume care pune in pericol autenticitatea.
Globalizarea, tehnologia, publicitatea, politica, bunurile si serviciile virtuale, comunicatiile online si multe alte fenomene afecteaza mult relatiile umane.

O persoana autentica este cea care interactioneaza simplu, se poarta in acord cu adevarata sa fire. Fiecare se naste autentic si usor, usor se transforma, se falsifica, din diverse motive. La maturitate, dupa numeroase masti purtate, multi oameni ajung sa nu se mai regaseasca.

Autenticitatea insoteste un efect charismatic puternic si se dovedeste a fi deosebit de importanta in anumite situatii (mai ales atunci cand e vorba de conducerea oamenilor).

Performanta autentica la nivel personal este abilitatea de a exprima cine esti, in timp ce esti perfect constient de influenta pe care o ai in jurul tau. Aceasta calitate de a-ti distribui atentia pe doua directii, constiinta de sine si receptivitatea celorlalti, contribuie la amplificarea autenticitatii.

Exista mai multe semnale care atesta propria lipsa de autenticitate:

• Te imprietenesti doar cu cei care au ceva ce iti doresti si care ti-ar putea fi de folos in viitor.

• Colectezi, cu o energie deosebita, carti de vizita si numere de telefon in speranta ca acestea te vor ajuta din punct de vedere profesional.

• ii manipuleazi pe ceilalti pentru a obtine ceea ce doresti, ignorand consecintele.

• Te lasi manipulat.

• iti programezi comportamentul astfel incat sa castigi aprobarea oamenilor.

• Nu esti sincer cu tine.

• Te simti singur, nerespectat si lipsit de implicare in relatii.

• La serviciu te simti inadecvat, plictisit, subestimat, neapreciat.

• Faci progrese mici in cee ce priveste dezvoltarea ta personala sau nici nu iti pasa de aceasta.

• in timpul liber nu iti mai face placere sa fii tu insuti sau te simti inconfortabil cu vechii prieteni.

• Nu te respecti in intregime si nu crezi cu adevarat in propriile valori sau nu le urmezi in actiunile tale.

• Complimentele tale ii fac pe oameni sa se simta prost. Desi suna bine la inceput, ulterior tradeaza o intentie ascunsa.

E. Curajul

O discutie despre curaj este extrem de interesanta. Am putea fi intrebati daca:

Vreti sa va asumati riscuri si sa va creati sau amplificati efectul charismatic?

Raspunsul la aceasta intrebare este foarte important pentru vedea cum actionam si ce riscuri ne asumam. Curajul nu presupune in mod obligatoriu sa ne asumam riscuri dramatice, ci, pur si simplu, poate sa se refere la lucruri aparent simple care privesc modul in care actionam pentru a ne impune in fata celorlalti.

In managementul afacerilor vorbim adesea de riscuri calculate. Altfel spus, merita sa ne asumam riscuri dupa ce am vazut ca:

• beneficiile vor depasi costurile chiar si in varianta pesimista;

• probabilitatea ca situatia cea mai rea sa apara este minima.

Daca privim atent comportamentele umane vedem ca oamenii se simt bine cand isi asuma riscuri fizice (catarat, rafting) si resimt o presiune importanta atunci cand trebuie sa-si asume riscuri sociale (o prezentare in public).

Asumarea riscului tine si de personalitatea fiecaruia dintre noi:

• o persoana extrovertita poate considera ca preluarea riscului este o chestiune amuzanta;

• o persoana introvertita gaseste neplacut sa-si asume riscuri.

Este evident ca nu putem schimba mare lucru in ceea ce priveste personalitatea noastra. Faptul ca suntem insa constienti de limitele noastre legate de asumarea riscului poate fi insa un mare beneficiu.

Asumarea de riscuri care contribuie la amplificarea efectului charismatic se manifesta in mai multe situatii:

• cand ai curajul sa provoci discutii si sa pui intrebari;

• cand ai un punct de vedere pe care il exprimi;

• cand iti aperi credintele in fata opozitiei;

• cand accepti pareri alternative fara a fi defensive;

• cand folosesti la maximum exprimarea corporala.

F. Pasiunea

Pasiunea poate fi regasita in munca noastra de fiecare zi:

• cand vorbesti cu un client;

• cand predai un curs;

• cand aperi un client intr-un proces;

• cand faci parte dintr-un proiect care te atrage….

Putem amplifica efectul exercitat asupra celor din jurul nostru daca simtim ca ceva este cu adevarat important si daca transmitem acest lucru cu entuziasm.
Pasiunea influenteaza emotiile, gandirea si chiar comportamentul altor persoane, motiv pentru care trebuie luata in seama.
Pasiunea si entuziasmul pot fi utile atunci cand ne fixam scopul, cand ne manifestam increderea in noi insine sau atunci cand ne proiectam viitorul. Ea se vede de catre cei din jurul nostru si ne ajuta sa ne amplificam influenta asupra lor.

G. Tinuta
Tinuta se refera la modul in care ne prezentam, la infatisarea generala, la propria imagine. Este usor de inteles ca fiecare dintre aceste aspecte are o influenta importanta asupra modului in care suntem perceputi de ceilalti si ca ne preocupa. Deseori putem considera ca ceea ce conteaza in relatia cu ceilalti este interiorul nostru si ca infatisarea exterioara nu este de luat in seama. Trebuie totusi sa admitem ca atunci cand oamenii nu se cunosc, ei nu-si pot face o idee unii despre altii si se bazeaza in mare masura pe tinuta generala.

Pe baza tinutei putem face aprecieri legate de:

• Statutul economic

• Nivelul educational

• Credibilitatea

• Statutul social

• Tipul de relationare (atractiv, increzator, anxios, relaxat)

• Atitudine (agresiv, prietenos, nepretentios…).

3. Rolul atractiei reciproce in stimularea efectului charismatic

Analiza efectului charismatic evidentiaza rolul important pe care il are atractia personala asupra influentei pe care o putem exercita asupra celorlalti. Abordarea acestui subiect este dificila pentru ca atractia este mai degraba traita decat observata si pentru ca nu dispunem de instrumente de masura si control. Pentru a fi mai expliciti, vom porni de la cele trei elemente-cheie ale atractiei:

Figura 6. Combinatia A-I-R

• Atentia

Faptul ca acordam atentie cuiva produce placere, maguleste si actioneaza ca un catalizator ce stimuleaza atractivitatea personala. Atentia totala presupune:
− sa mentii contactul vizual normal;
− sa pari interesat in mod autentic;
− sa folosesti si sa-ti amintesti numele persoanei respective;
− sa asculti cu atentie;
− sa zambesti;
− sa incurajezi persoana respectiva sa vorbeasca despre ce o intereseaza;
− sa faci persoana respectiva sa se simta importanta, apreciata si respectata.

• Interdependenta

Interdependenta este un alt element din combinatia A-I-R care genereaza atractie, ca parte a efectului charismatic.
Interdependenta stimuleaza colaborarea si ne invata sa ne amplificam efectul charismatic bazandu-ne pe lucrul in comun.
Este firesc in aceste conditii sa vrem sa stim daca:
Avem profilul unui bun colaborator?
Ca sa ne convingem, vom parcurge atent tabelul de mai jos si vom reflecta la caracteristicile de mai jos:

Tabelul 2. Profilul colaboratorului ideal

Sursa: M. Ditoff, D. Pollard, T. Moore, C. Allen, 2005

Colaborarea cere ca ambele parti sa deruleze actiuni care au un efect direct asupra celuilalt (exemplu: sa manifesti entuziasm, sa fii deschis la minte si curios si sa fii dispus sa spui ce gandesti). Pentru ca interdependenta sa functioneze bine, e recomandat sa cautam raspunsuri la diverse intrebari:

• Cum pot sa fiu sigur ca aceasta persoana este multumita de mine?

• De ce are nevoie aceasta persoana in acest moment?

• Ce anume nu este spus din ceea ce ar putea fi important?

• Ce sentimente puternice identific in ceilalti si in mine?

Totodata, putem promova interdependenta prin dialog in incercarea de a ajunge la o agenda comuna.

Dialogurile care sustin legaturi intre parteneri pot demara in momente in care opiniile sunt foarte diferite si, daca sunt bine derulate, pot duce la apropieri si chiar la interdependenta.

Interdependenta se sustine daca respectam urmatoarele principii:

• Relationarea

Relationarea este cea de-a treia componenta a modelului A-I-R pentru stimularea atractiei personale.

Relationarea este o legatura emotionala sau o relatie de prietenie cu alte persoane.

Bazata pe o simpatie reciproca si pe incredere, ea creeaza la parteneri sentimentul ca se inteleg si ca isi impartasesc preocuparile.

Fiecare dintre noi construim relatii intr-un mod specific. Principiile pe care ne putem baza pentru a stimula relationarea cu ceilalti sunt:

• Legatura

• Sensibilitatea

• Empatia

• Respectul

• Expresia corporala

• Limbajul

• Adresarea de intrebari

• Oferirea de informatii si/sau ajutor

• Istorisirea de povesti.

4. Folosirea modelului S-F-A in amplificarea efectului charismatic

Modelul S-F-A (Scop-Fii tu insuti-Atractie) este relativ usor de folosit.
Daca recapitulam cele anterior prezentate vom avea situatia urmatoare:

Tabelul 3. Folosirea modelului S-F-A

Pentru aplicarea tehnicii S-F-A (Scop-Fii tu insuti-Atractie) este recomandat un demers in 4 pasi:

Figura 7. Aplicare tehnicii S-F-A

Abordarea S-F-A are nevoie de timp pentru a fi integrate in interactiunile noastre cu alte persoane, fapt pentru care nu ar trebui sa grabim lucrurile. Dupa sentimental de dificultate, ne vom familiariza cu modelul S-F-A si aplicarea lui va fi relativ simpla.